广告销售成交大客户的10大绝招

ne51.com品牌内衣网 2014-10-11 字号: [大] [中] [小]

核心提示:彭小东导师在接受采访时指出:做广告销售要成交一个大客户确实是一个不容易的结果,尤其是在目前市场经济不景气的大氛围情况下,一定是一个累积,需要时间需要技巧需要耐心的一个心灵历练。

  彭小东导师在接受采访时指出:做广告销售要成交一个大客户确实是一个不容易的结果,尤其是在目前市场经济不景气的大氛围情况下,一定是一个累积,需要时间需要技巧需要耐心的一个心灵历练;彭小东导师根据自己近20年的广告销售,传媒营销一线实战成功经历及咨询培训和顾问的过程,跟大家做如下的分享:

  1、专注专一

  必须同客户建立和保持单一的接洽关系,不要多头攻单。

  向客户提供清楚的对口部门和制定的业务联系人,不要让客户对广告公司的机构及其职能发生困惑,方便客户在需要什么时,简单顺利联系到恰当的人。人多事杂,或者客户嫌麻烦,或者广告公司内部抢单,都可能断送潜在的广告销售机会。

  2、带上你的大脑就是你的个性化方案

  在你提出的销售包中,把方案作为其中的一个部分。

  普通的广告销售,一次成交可能性不大,客户往往会通过比较或其它途径找第三方获得公司方面的支援。为什么你不可以方便客户,方便购买,把方案合并到交易中?方案包的用户肯定是大客户,但记住,方案一定是跟客户沟通过后的方案才最有效。

  3、咨询服务应该给客户选择,有利于攻破客户的价格防线

  客户在采购之前,准备花多少往往心中有数,甚至公司老板已经给采购经理定下开支底线。你准备提交的供应包有可能超过客户预先准备接受的价格,此时向客户提供咨询服务和选择有利于客户接受你的报价。比如,你可以让客户在采购时只付客户当时计划支出的那部分金额,超支部分作为广告收益后在一年后付清。这样,你的销售一分不少,而客户却没有感到预算底线失守。

  4、推出战略销售计划,克服客户在采购高新产品时,怕技术和产品迅速过时而被淘汰的心理障碍

  媒体发展太快,特别是网络媒体新媒体,也的确变幻莫测。今年买时还是第一代水准,到明年就翻新到第三代产品,或者这周买售价五万,下周看,跳楼五千。,。对这种情况,战略是有效模式。

  5、避免常见广告推销错误

  比如:缺乏售前准备,不听取客户观点,不客户化你的推销演示等等,这些都是销售方面286级的错误。还有一点,推销或促销一定要有优惠期限,如本周末三天、本周七天和xx节期间。时间一过则一定结束优惠价。365天天天促销,最终导致365天天天无销。

  6、保持电话回访客户,形成制度,坚持到底

  不要满足于销售已结束,万事大吉,等客户打电话来吧。不管能起多大作用(肯定起作用),定期给客户通个电话,了解需求,对客户起码是表现出了关心(当然不仅如此,而且更重要是去帮助)。客户知道你在乎销售媒体产品的使用情况,关心客户的新需求,那么第二单第三单多半跑不了。即使客户只是还处于询价阶段,也要打电话回访,不过你不能问对方“买不买?",而是询问对方还有什么不清楚,还需要什么进一步的资料和信息。

  7、不用诱饵,钓不了鱼。为了获得什么,首先要给予什么

  “给等于得"战术可以帮助你赢得订单。在交易中,让客户扮演胜利者。有时候,附带免费给一个增值服务,如广告刊登时间提前等,一个行业的最新资讯,甚至送一个小礼品,这单也就容易谈成。

  8、超过预期,给客户比要求更多的东西,让客户意外的满意

  做媒体广告方案,你是行家,你比客户有见识。客户只看到自身需要的东西,而你可以透过方案包不仅仅做到满足这种实在的需求,而且更进一步,你还知道这个方案包的潜在能力。因此,你完全有可能顺手帮客户一把,给客户更多的广告效果及功能或者应用。这属于更高超的给"的筹码,而且有可能不费一分钱。

  9、不要指望客户会自己把问题弄清

   自动成为你的买主,你自己要做客户销售研究,先把客户的广告采购搞清楚。你总是要寻找自己的目标客户。找到目标客户后,你还要知道对方的应用现状和需求。然后你才把握了客户信息,培养客户,发展客户。

  10、勤奋等于销售

  人们常说跑销售,跑,肯定不是在办公室里跑。做完资料收集和客户研究,你就该往客户那里跑了。前面说了那么多方案销售,战略计划,交易战术,到此如果你不出去跑,那也就都泡汤了。你不跑那客户永远不知对口人。只是做个网站,只是打打电话,不跑到客户面前推销,哪来订单的好事?就更不要说大单了。

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